Определение оптимальной цены на товар, который вы будете продавать, — один из важнейших шагов, от которого зависит успех интернет-магазина. Вроде бы все это понимают. Однако многие бизнесмены изначально выстраивают неправильную стратегию в ценообразовании и потом жестоко за это расплачиваются.
Мы расскажем о пяти самых распространённых ошибках в ценообразовании интернет-магазина.
1. Вы запускаете бизнес без четкого представления о себестоимости единицы проданного товара
Начинать нужно с основ. Первой поправкой к «Конституции ценообразования» нужно сделать призыв «Знай свои расходы». Любой бизнес «взлетит» только если цена продукта выше, чем его себестоимость. Но многие владельцы интернет-магазинов зачастую не могут правильно определить свои реальные расходы, а потому и не в состоянии выстроить верную ценовую политику.
В электронной коммерции стоимость единицы продукции на самом деле складывается не только из суммы, которая уплачивается поставщику. Есть ещё масса накладных расходов, которые связаны с каждым продуктом, имеющимся в ассортименте.
Некоторые бизнесмены применяют суперупрощенный подход и не включают такие расходы (зарплату сотрудников, затраты на маркетинг, общие эксплуатационные и транспортные расходы внутри компании и так далее) в себестоимость единицы продукции. Итог — дефицит бюджета в конце месяца, когда наружу «выплывает» всё, что было потрачено, до копейки.
Избежать этого просто: нужно правильно просчитать себестоимость товара в интернет-магазине. И, уже исходя из неё, формировать розничную цену. Учитывать необходимо абсолютно все статьи расходов, а не говорить себе: «Это мелочи».
Помните: мелочей в построении успешного бизнеса нет.
2. Вы редко обновляете цены или не обновляете их вообще, то есть не работаете над ценовой политикой
Огромная ошибка — быть статичным в такой бурно развивающейся сфере, как электронная коммерция. Даже если вы продаете дорогие антикварные вещи или коллекционное вино.
Такой подход довольно часто встречается в компаниях, где цены устанавливаются раз в год, квартал или месяц. Возможно, кому-то это кажется правильным. Однако рынок электронной коммерции меняется намного быстрее. И если вы решите остановиться на месте, даже всего на один месяц, то рискуете отстать от более динамичных конкурентов.
Управление ценами должно быть приведено в соответствие со всеми видами динамических операций, касающимися продаж и маркетинга. Стоимость товара всегда должна ставиться под сомнение и проверяться. Ценообразование нуждается в испытаниях и улучшениях. А потому для того, чтобы стать конкурентными, цены должны быть динамичными.
Как это сделать? Используйте все доступные инструменты: например, скидки, которые помогают привлечь внимание к тому или иному товару. Корректируйте цену в зависимости от трендов, экспериментируйте с программами лояльности.
Помните: главное — не топтаться на месте.
3. Вы всегда стремитесь к минимуму
Онлайн-покупатели имеют важное преимущество: они могут оперативно сравнить цены на товар в разных интернет-магазинах. И, с большой долей вероятности, они выберут ресурс, где стоимость минимальная.
Но прежде чем выставлять цену на минимум, подумайте дважды. Неграмотная ценовая политика может привести к попаданию на «дно» электронной коммерции. Просчитайте расходы: достигнете ли вы рентабельности, если последуете за общим трендом, который диктует снижение цен на тот или иной продукт? Возможно, это принесет вам больше убытков, чем если вы решите всё-таки не трогать стоимость.
Помните: дёшево — далеко не всегда синоним понятия «хорошо».
4. Вы оторваны от конкурентов
Электронная коммерция — это сфера, где сильна конкуренция. А потому вы не можете просто продать продукт, установив на него случайную цену. Ваши конкуренты наверняка так делать не будут: они используют все имеющиеся ресурсы для того, чтобы выстроить оптимальную, эффективную ценовую политику.
Покупатели, как мы уже писали выше, имеют все возможности максимально глубоко изучить рынок. Ваш интернет-магазин также будет изучен и протестирован. И увеличение шансов в игре «выберут или не выберут» полностью в ваших руках. Вам лишь нужно знать конкурентов «в лицо».
То, насколько оперативно вы сможете отслеживать изменения в их ценообразовании, узнаете о принятых решениях и просчитаете их дальнейшую стратегию, может напрямую повлиять на развитие вашего бизнеса.
Но учтите: даже если вы обладаете исключительными «партизанскими» способностями, лучше делегировать разведку профессионалам. Сотрудники специализированных сервисов знают, как, где и какую информацию добывать.
Помните: девиз «Предупреждён — значит вооружён» актуален и для электронной коммерции.
5. Вы слишком сильно отвлекаетесь на конкурентов
Есть и обратная сторона медали: вы начинаете тщательно следить за всеми телодвижениями конкурентов. И ваш бизнес превращается в бесконечную гонку, цель которой — догнать и перегнать «соперников».
Идеальный путь развития у каждого свой. Информацию о конкурентах нужно использовать для выстраивания правильной собственной стратегии и поиска оптимальной цены на товара именно для ваших клиентов.
Помните: в центре внимания, главными для принятия любого решения должны быть ваши клиенты.
